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柜姐直播三小时,等于复工 6 个月:全民直播卖货时代到来

2020-03-26 02:16:00 棱镜 分享

没有华丽的直播间,没有忙前忙后递产品的助理,在家找个角落,打开手机就开始直播;有的一边直播一边带娃,有的边湿敷化妆水边吃泡面,一切都与大家熟悉的网红主播不太一样,让网友们直呼太接地气。

这是一批临时磨枪上阵的 " 云柜姐 ",短短半个月前,她们的工作地还是各大商场。然而,疫情之下,一边是门可罗雀的线下商场,一边是宅在家里消费需求得不到满足的用户,在直播模式的助推下,双方供求关系终于完美融合。

直播卖化妆品、直播卖服装,还有直播卖房、直播卖车、直播卖农产品 …… 直播卖一切。如果说 2019 年李佳琦、薇娅等网红的大红大紫让电商直播成功 " 出圈 ",此次疫情则有望开启一个全民直播卖货的时代。而一批原本深受疫情影响的传统行业,正加速拥抱电商。

" 云柜姐 " 直播三小时,等于复工 6 个月

悦木之源品牌培训师秦翠翠没有想到,自己第一次直播就吸引了 300 人观看。她坦言自己在直播经验上比较欠缺——正当她在与粉丝互动的时候,她女儿一不小心闯入直播镜头,做了个鬼脸就 " 闪退 " 了,留下粉丝在直播间评论说 " 女儿在后面好可爱 "。

秦翠翠的直播间

这是老牌百货连锁企业银泰百货近期联合淘宝发起的一个 " 导购在家直播 " 的项目,雅诗兰黛、兰蔻、悦木之源、科颜氏、NIKE 等 50 多家品牌的导购,变身 " 云柜姐 " 开始线上卖货。

银泰百货的相关负责人向《棱镜》介绍了这种新零售模式的成效:一名导购直播 3 小时服务的消费者人数,相当于复工 6 个月服务的客流;一次直播产生的销售额,相当于在门店上了一周的班。截至目前,首批试点的银泰导购在家直播累计时长已超 10000 分钟,累计观看量超过 10 万人次。

线下商超是此次受疫情影响较大的领域之一,原本全年 365 天无休的各大商场因疫情缘故或关闭,或缩短营业时间;面临店铺租金、商品库存、店员工资等多重压力的入驻商家,都开始纷纷转型线上,建微信群、直播卖货。

早在 2 月 3 日,北京菜百首饰总店就开始尝试直播卖首饰,由导购员变身主播,在线介绍珠宝首饰的特点和价格,并指导用户在线下单。这场持续 5 个小时的直播,吸引了超过 3000 人在线观看。

此外,据《棱镜》了解,在疫情期间,北京华润五彩城、昌发展万科广场、双安商场等大型线下商场也都发布了各自的官方电商平台,尝试线上销售。

除了商场有规模的组织外,很多品牌自己也在摸索线上转型的路径。例如,北京一家线下女装品牌所选择的是社群 + 直播的模式。得益于以前门店的会员充值制度,让她们积累了一批原始会员,在疫情期间以分店为单位,建立若干个微信秒杀群,并以送小礼物的方式来鼓励老会员帮助拉新。

据《棱镜》从品牌销售处了解,该品牌第一次尝试微信群卖货就销售了 5 万多元。超出预期的销售姑娘们受到了极大鼓舞,立即开始直播卖货,没有专业的直播间,就在家里的过道做直播。经过两周的时间,直播间里的人气也由一开始的几百人增加到现在的 1.3 万人,一款特价 T 恤上线 2 个小时就被秒光,销量达 4700 件。

一天卖一台车,聋哑兄弟成销售冠军

" 现在我们上午一场培训,下午一场直播,晚上一场培训,方方面面地充实自己。另外就是开拓抖音快手等获客渠道,弥补不能去户外线下推广获客。" 广州千里发名车汇负责人朱景表示。

作为一家老牌的汽车经销商,朱景坦言,疫情对他们的影响非常大,春节后因为无法正常复工,购车需求被延迟了,2 月份的销量比较惨淡。但他判断客户购车的刚需还在,而且此次疫情还让人们对外出时私人空间安全性的关注度上升到一个非常高的地位。

" 想买车的客户肯定会多起来。" 他说。

于是,朱景和他的团队正在加紧学习直播卖车的课程。《棱镜》了解到,包括大搜车旗下搜车大学等此前都推出了直播营销的培训课,该课程手把手教传统车商如何围绕直播平台来卖车。据搜车大学相关负责人介绍,疫情期间,车商学习的热情很高,课程的平均观看人数达到了 1.8 万,是此前课程平均学习人数的 6 倍。

搜车大学节后第一期直播安排

据大搜车方面提供的资料称,其目前是国内汽车领域最大的 SaaS 服务商,覆盖国内 60% 的汽车经销商,先后获得阿里巴巴集团、蚂蚁金服、晨兴资本、华平投资等机构超过 12 亿美元融资,旗下拥有主打 "1 成首付、先租后买 " 的汽车融资租赁服务品牌弹个车。

据朱景介绍,目前他们店里通过直播卖车的成交量有几单,不多,都是通过直播加了客户微信,聊了一两个月后客户最终下单。" 总的来说还是在学习摸索的状态吧!" 他对未来的销售依旧乐观。

与朱景团队尚在摸索的阶段不同,距离他 2000 公里之外的山东潍坊,更早进入直播卖车领域的孙明已经对直播驾轻就熟。《棱镜》联系上孙明的时候,他的团队刚通过直播又卖出去一台车,这让电话那头的他语气稍显兴奋。

孙明是弹个车山东潍坊联达方宜店的店长,过去 10 天时间他们通过直播拉到 1000 多名客户,成交车辆数位居弹个车全国 5000 多家社区店的榜首。而达成这一成绩,他们依靠的是一个 5 人的精干小团队,其中包括张超和李亚男这一对聋哑兄弟。

孙明向《棱镜》介绍,虽然张超和李亚男兄弟二人接触这个行业的时间不长,但他们很用心,经常凌晨三四点才下播,目前在快手已经积累了上万名粉丝,一个人每月能卖 20 台车。找他们买车的 95% 都是聋哑人,有的客户专程从青岛、河北甚至南方的城市跑到潍坊来找他们。

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