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闭着眼开店,跪着卖货!“中国版 UGG ”,让老人疯狂排队的三大杀招

2020-01-13 01:45:36 金错刀 分享

实体店真的不行了吗?

近几年," 实体店不行了 " 的传言不绝于耳。越来越多的店都处在倒闭的边缘。各大品牌的线下门店加速关闭,仿佛从侧面印证了这些说法。

但真的是这样吗?

不一定,就像马云说的:不是实体店不行了,是你的实体店不行了。

有一个成立仅仅 5 年的品牌,实体店铺从 0 开到全国数千家,并且每个月还在持续开店,品牌创使人还说:" 我开店都是闭着眼睛开。"

看似狂妄的语言,却自有他的底气。

足力健创始人张京康

这个品牌就是主打 " 专业老人鞋 " 的足力健,公司成立不到 5 年,就攻占了老人鞋市场的半壁江山,在全国甚至国外都拥有无数铁粉。

足力健的创始人张京康在成功创立足力健之前,也经历过失败,2010 年他创业失败,负债 3000 万,相当于现在的 3 个亿。

每个月至少 20 天,走访到全国各地市场,每天工作 12 个小时。

从创业失败,到如今闭着眼睛开店。张京康通过十几年的摸索,才总结出一套成功的打法。

前段时间,刀哥和足力健创始人张京康聊了聊,还原了他打造足力健的整套逻辑。

跪着找痛点:

从黑河到海南,摸了上万只脚

在足力健第一款老人鞋产品诞生之前, 张京康亲自到一线,给自己当产品经理。

他在一件事儿上死磕了很长时间:什么是真正的痛点?

我们都知道老人们都面临着买鞋难、穿鞋难的问题,但做老人鞋真正的痛点是什么呢?

张京康发现老年人的脚会发生三大变化。

1. 脚前后变宽,脚背变高,脚变长了;

2. 趾骨变软,大骨头塌陷,脚踝骨变脆,有骨刺;

3. 脚上皮肤有脚垫,后跟容易龟裂。

了解这些表象问题,才能对症下药。

挖掘用户的真实痛点是一切产品的基础,张京康是如何找到这些痛点的呢?

张京康找痛点是的秘籍是:跪着找痛点。

为了找到老年人穿鞋痛点和需求,张京康专门成立了用户研究中心。

用户研究中心在研发新品

带着员工挨家挨户走访拜访各地老年人,从最北漠河到海南三沙,最西新疆到最东抚远,走遍全国。

亲自跪下来,摸了一双又一双老年人的脚,最笨的方式去量脚。

摸了上万双脚,才找到老人穿鞋的真实痛点,2015 年足力健根据全国采集的 5000 多个数据,研发了适合全国 80% 老人的脚型的鞋楦。

针对老人穿鞋挤脚、磨脚的痛点,做出了 " 足力健动力鞋 ",主打 " 穿上不挤脚,出门不打滑 ",最终一年卖了几十万双。

足力健曾经冬天专门做了一个鞋叫热能鞋,主打:冬天要穿热能鞋,保暖的鞋,最后却失败了。

最后根据用户调查,发现老人足底血液不畅,到了冬天,脚会变凉。老人真正需要的不是保暖鞋,而是双不冻脚的鞋。

根据用户调查,都说羊毛保暖,于是便开始打造一款不冻脚的羊毛鞋。羊毛的好处在于,既解决了冻脚的问题,又是一个用户可以感知到的价值点。

不仅仅是做鞋子,做袜子也要找准用户的痛点。

对于一些老年用户来说,真正想要的是一双不勒脚脖子的同时不会掉的袜子。

针对这个痛点,足力健做用全部的精力死磕袜子的袜口,而不只在传统袜子的花式和版型上下功夫。

针对老年人一到秋季和春季脚跟裂,脚跟裂就脚疼的痛点,足力健还特意在脚跟做了凝胶设计,舒适还能保湿。

张京康说:" 解决不了关键性痛点,用其他十个优点来满足都没有用。"

在寻找用户真实痛点的过程中,张京康早就把用户当做亲人和朋友,他寻找的不是一个产品的痛点,而是一个群体的痛点。

足力健创始人张京康为老人试鞋

张京康是真正心系这个用户群体,所以不管他做袜子、鞋子还是未来做老人按摩椅等任何老人用品,都能成为爆品。

让用户决策,引爆用户参与感

张京康说:" 做足力健以来,我一直在死磕一个问题,什么是真正的以用户为中心?"

怎么搞定这些老人,足力健给出的答案是:对他们 " 言听计从 "。

让用户成为一切的中心,选品、渠道、甚至代言人全都让用户参与进来,做决策。

客户不断需要新的产品,但是谁也没法保证新品能够让消费者满意,但张京康可以,因为他的产品在上市之前就已经经过了消费者检验。

每当要出新品的时候,他们便会请来一些老粉和用户进行产品体验茶话会,让他们投票选择款式和颜色。

这种茶话会,足力健每年都要在全国开上 100 多场。

而问卷调查只是表象,这些人走的时候才是真正的最关键的时刻。

他们会放一些产品让参加调查的人免费领取,他们拿走最多的那一个款式,才是最终要上市的产品。

张京康说:" 一个产品白送都没人要,怎么可能卖的出去。"

立项、打样、试穿后,再根据用户反馈,再不断改进颜色、款式、质量,而且产品出来后创始人要亲自担任首席体验官,先体验再上市。

不光上市什么产品让用户决定,足力健连开店开在哪里,都让用户决定。

做产品最困扰创业者的就是流量,足力健最开始也是随大流把店铺开在商圈,可是最后赔的很惨只能关店。

最终足力健选择把店铺开在超市里。

这也是用户调研的结果,首先,超市是老人生活中最常去的地方之一,他们去超市的目的就是购物;另外,很多老人认为,超市里的品牌可信度更高,甚至有老人对他说:" 把店开在马路边,一看就是烂货,有本事开在超市里头。"

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